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专家解析感情比逻辑更具说服力

  【美国石英财经网站10月10日报道】题:老是劝不了别人?心理学家解释为何感情比逻辑更具说服力

  即便你掌握了所有事实,你也可能无法说服别人同意你的观点。这会令人备感沮丧。据英国皇家特许心理师罗布·杨说,这种情况的发生要比我们希望的更多。原来,最有效的策略可能是用感情,而不是用逻辑。

  杨说:“就大多数大论题而言,人们并不会被逻辑所说服。在西方世界,大多数人都知道吸烟有害,也都知道减肥的各种道理。但这并不足以促使他们作出改变。事实并不能说服人。你需要从情感角度切入。”

  这一理论得到了神经科学的支持。研究人员发现,不能处理感情的患者也很难做决定。这表明,感情对我们的决策能力发挥着关键作用。

  杨说,就特定论点决定使用何种感情,这要取决于情境。选项很多,所以要作出明智选择。

  他说:“是要让他们对社会不公感到愤怒,用幽默引起他们的兴趣,还是启发他们让其产生敬畏之情?很多研究结果都表明,恐惧可以成为一种激发性情感,但使用起来要适当。”如果不能提供简明的解决办法,那么用恐惧这种情感作为刺激因素的作用不大。否则的话,“解决办法本身可能过于复杂、可怕,那么恐惧这种情感就不会促使你采取行动了”。

  杨指出,如果恐惧并非好选项的话,那么骄傲和羞愧也是很有说服力的情感。2007年研究人员曾对这两种情感是否会促使选民投票进行试验。一些选民被告知,当地报纸会登出所有经过审核的选民的名字(骄傲疗法);另一些选民则被告知,所有经过审核的未投票者的名字将被公之于众(羞愧疗法)。研究人员发现,使用羞愧这种情感更有效。

  此外,有多种因素可强化用情感劝人的有效性。这些因素包括令人难忘的讲话风格、活跃地使用手势以及肢体语言。杨说:“如果你绕着房间走动而不是站在讲台后面的话,你就会提供一种更令人愉悦的视觉感受。那样一来,人们就更有可能听你的,沪市上市公司公告(11月17日),也更有可能记住你所传达的信息。”